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有线宽带特殊时期内业务定位与销售
发布时间:2017-07-08点击量:94次字体大小:

   很多人偶尔会吐槽一下有线的宽带业务,而无论如何,出于我们生存和发展需要,必须基于现有条件努力扩大有线宽带业务用户规模,而不能自我否定,不敢出门或畏手畏脚的销售。

最近一段时间的社区宽带销售工作,特别是近期在老旧厂矿小区里,我们做了一些降低宽带资费活动,发现这样一个现象,令人想不到的是,很多的老年用户转网使用我们的宽带产品,通常,我们认为老百姓是需要高品质带宽,我们似乎毫无竞争力,可事实并非全部如此。

通过几次社区活动,我想,有线目前宽带业务应当以满足家用作为定位,并以此为当前普及宽带业务突破口。

现在从两个方面进行简要分析

一、从自身而言


1、网络基础条件。全国多数地区大规模覆盖主要是同轴CM接入方式,光纤接入占比很少,高性能网络升级需一段时间,这是客观情况。

2、宽带出口。国家目前宽带出口政策影响我们快速大规模发展高带宽和高稳定性商业宽带。

3、短期内宽带业务主要目的。发展宽带业务目前对于有线运营而言,无疑仍然以用户粘性是减缓用户下滑为主要考虑和出发点。

二、从用户来讲


1、老年群体。老年用户比例增加,老年人不追求高带宽,但目前使用智能手机日益增加,他们只需手机简单的浏览网页和聊天软件,因为微信账号相较记忆,登录方便,微信使用较多,我们带宽足以轻松满足。

2、年轻群体。年轻用户多数工作原因,其在家时间短,通常使用网络也是新闻浏览和社交软件加一些视频节目,我们目前完全有视频优势,其他服务也容易满足需求。年轻人多数盲目追求带宽,是特有的攀比心理促使其选择了不必要高带宽。

3、家庭带宽。实际生活中,网络带宽在20M左右是基本可以满足一般家庭用户日常需求,而且部分地区网络也在逐渐进行带宽升级,或采用通过IDC提升用户体验,这些都在渐渐呈现出较好效果。家庭是很多用户使用宽带的重要场景之一,我们需要建立这方面产品自信。

关于百兆、千兆宽带思考

一些运营商宣传百兆宽带、千兆宽带,我们要想到,首先,实践中要布局需要资金和时间及进行大量机房改造工程,不可能一夜之间一句话几篇文章实现,大额投资势必需要相应资金回笼业务匹配,这些都需要时间完成,何况,就普通用户而言,今后一段时期内,用户真的需安装1000M带宽看资讯聊微信吗?技术达到和市场普及客观说是需要周期,不是一蹴而就。我们是有时间空档可以发展我们宽带用户的,必须利用好这段时间,而且,有线同轴电缆合理组网技术在层面也是完全切实可以逐步提高带宽。我们需要抓住时机,迅速扩大宽带用户覆盖总量,占领家庭网关,并使其成为目前可以立竿见影黏住用户重要手段,这期间,我想我们网络升级也将在不断进行中,不会止步。

销售方面一些想法探讨
一、让客户理解自己需要为谁买单的问题,即是针对目前产品找客户群,即围绕家庭用户定位

培育市场家庭客户宽带再认识,在社区内烘托家庭市场氛围,告诉客户不需盲目追求高带宽,对于自己“够用即可”,用户无需为自己不必要的高带宽付出高价买单,为不必要的溢出宽带流量付费是用自己的血汗钱默默无闻的为运营商规模化进行众筹。让客户为自己需求买单,而不是为产品本身买单。

二、解决客户买单付出的代价,便是突出宽带在满足家用的资费优势

我们目前存在比较广泛的高清和互动点播等主要增值业务组合,降低宽带资费至凸现宽带这部分相比其他运营商价格的优势。与可提供用户服务不一致的高价格会为今后更多新业务销售形成潜意识抵触情绪。根据市场反馈适度自信而不是过份自信去定位自己产品价格。

三、让客户得到持续性的实惠和用户分享策略


1.对持续续费的忠诚用户给予优惠或是奖励。

2.采取用户分享策略,即用户介绍新用户宽带入网可享受宽带升级或赠送其他一些业务。简单举例来说,一个用户使用我们10M宽带,如果介绍新用户成功使用宽带,我们可以为该用户免费升级带宽或给予一些其他业务优惠政策等。让用户成为业务员,而该用户体验势必更有说服力,使用户在我们网络壮大的同时,分享利益。

四、帮助客户下定决心,此处重点关注转网用户,制定特别政策

捆绑式的绑架成为很多运营商增加粘性不二法门,客户常因为经济方面损失和精力方面原因放弃变更服务提供者,而我们可以予以适当减免和提供便宜高效服务,避免用户承担高额经济损失和转网不便。

我们基于自身特定时期宽带业务特点,以定位满足家庭需求来制定相应资费展开销售,避开一味执着追求高带宽想法,这或许是一条特定时间段有线宽带发展阶段不错的可以尝试的方法,特别是针对公众客户。

成都长城宽带www.cd95079.com

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